19 психологических феноменов, которыми пользуются маркетологи
30.09.2015
В современности реклама и маркетинг пускают в ход тонкие приемы, оказывающие прямое воздействие на сознание человека. Представляем вашему вниманию 19 психологических феноменов, которыми умело пользуются маркетологи.
1. ЭФФЕКТ ЯКОРЯ (ЭФФЕКТ ПРИВЯЗКИ)
Так называется психологический феномен, при котором предварительно показанные человеку числа (часто произвольные) оказывают влияние на последующую оценку какого-либо параметра. Эта особенность нашего восприятия чаще всего используется в сфере продаж. Во время скидок на этикетках обязательно указывается старая цена товара. Не секрет, что эти цифры часто преувеличены, но наше подсознание начинает воспринимать новые расценки в качестве приемлемых и доступных.
2. ЭВРИСТИКА ДОСТУПНОСТИ
Здесь подразумевается явление, при котором люди переоценивают информацию, которая им доступна. Например, широко известно, что курение негативно влияет на здоровье. Тем не менее, обязательно найдется человек, который будет ставить под сомнение этот факт: ведь его дедушка прожил до 100 лет, выкуривая в день по две пачки!
В мире маркетинга подобное предубеждение используют довольно часто, когда представляют товар в качестве единственного решения конкретной проблемы (значение которой мы обычно преувеличиваем).
3. ЭФФЕКТ ПОДРАЖАНИЯ
Мы неоднократно видели рекламные ролики, в которых продукт представляют в качестве «№1» (по продажам, оценкам и другим параметрам). Этот прием непосредственно связан с эффектом подражания, согласно которому, чем больше людей выбирают продукт, тем больше потенциальных покупателей будут стремиться его купить.
4. СЛЕПОЕ ПЯТНО
Прочитали статью о психологических феноменах и посчитали, что они на вас не влияют? Само по себе подобное неприятие действительности является слепым пятном. В то время как мы отрицаем влияние предубеждений и стереотипов, маркетологи продолжают успешно использовать их в своих стратегиях.
5. ИСКАЖЕНИЕ В ВОСПРИЯТИИ СДЕЛАННОГО ВЫБОРА
Если вы уже сделали выбор, то скорее всего будете воспринимать его позитивно. Даже если он имеет явные недостатки. Вы будете считать свою собаку самой прекрасной на свете, даже если она кусает каждого прохожего. Если вы обладатель смартфона Apple, то будете постоянно закрывать глаза на его недостатки, преувеличивать достоинства и принижать свойства устройств на базе Android. Многие интернет-магазины умело пользуются этим, когда рекомендуют своим покупателям новый продукт на основе купленных ранее товаров.
6. ИЛЛЮЗИЯ ГРУППИРОВАНИЯ
Люди часто видят общий корень в событиях, которые никак не связаны друг с другом. В мире маркетинга это предубеждение используется, когда продукт представляют в качестве решения сразу нескольких проблем.
7. СКЛОННОСТЬ К ПОДТВЕРЖДЕНИЮ СВОЕЙ ТОЧКИ ЗРЕНИЯ
Мы больше доверяем той информации, которая подтверждает правильность наших представлений. Во время продвижения продукт представляют таким образом, чтобы он наиболее соответствовал нашим предубеждениям и ожиданиям.
8. ЭФФЕКТ КОНСЕРВАТИЗМА
Люди склонны верить более ранним данным, нежели новым. Порой инновации воспринимаются нелегко, поэтому маркетологи стараются, чтобы продвигаемые товары наиболее соответствовали устоявшимся традициям и убеждениям.
9. ИСКАЖЕННАЯ ОЦЕНКА ИНФОРМАЦИИ
Это предубеждение подразумевает тенденцию поиска информации, которая на самом деле не имеет особой ценности. К примеру, некоторые компании предоставляют очень много информации о своем товаре. Конечно, это не означает, что эти данные являются качественными, но наше сознание воспринимает это именно так.
10. ЭФФЕКТ СТРАУСА
В этом случае мы сталкиваемся с игнорированием опасной или рисковой информации. Образно говоря, люди просто зарывают голову в песок как страусы, не желая принимать действительность. Компании тоже пользуются этим: при составлении маркетинговых стратегий потенциальные риски и недостатки часто приуменьшают, если и вовсе не скрывают.
11. ОТКЛОНЕНИЕ В СТОРОНУ РЕЗУЛЬТАТА
Люди судят ситуацию по окончательному результату, нежели по качеству принятых решений. Но ведь если вы выиграли крупную сумму в казино, это вовсе не значит, что рисковать своими деньгами было правильно. Этот психологический феномен часто используется продавцами, которые концентрируют ваше внимание не на товаре, а на пользе, которую он может принести.
12. ЭФФЕКТ ЧРЕЗМЕРНОЙ УВЕРЕННОСТИ
Некоторые люди слишком уверены в своих способностях, что порой заставляет их принимать очень рискованные решения в повседневной жизни. По этой причине маркетологи часто представляют продукты в качестве помощников, которые поспособствуют выполнению почти невероятных, но очень желанных целей.
13. ЭФФЕКТ ПЛАЦЕБО
Если вы верим, что какое-либо явление возымеет определенный эффект, то, в конце концов, наши ожидания оправдаются. Это предубеждение часто используется при продвижении дорогих товаров.
14. ЭФФЕКТ ИННОВАТОРА
В данном случае мы наблюдаем, как люди переоценивают полезность и недооценивают ограниченность иновационного продукта. Этим и пользуются рекламщики, когда представляют свой товар в качестве трендовой новинки, не имеющей аналогов.
15. ЭФФЕКТ НОВИЗНЫ
Человек лучше запоминает и взвешивает данные, которые узнал в последнюю очередь. Маркетологи обычно контролируют информацию, которую мы видим в конце. Например, интернет-магазины чаще всего помещают положительное описание в самом низу карточки товара.
16. СЕЛЕКТИВНОЕ ВОСПРИЯТИЕ
Данное предубеждение подразумевает, что люди уделяют гораздо больше внимания тем явлениям, которые полностью согласуются с их ожиданиями. По этой причине некоторые компании концентрируют внимание на довольных клиентах: ведь если товар уже был куплен и полностью соответствовал ожиданиям, то вероятность повторной покупки возрастает.
17. СТЕРЕОТИПИЗАЦИЯ
Как бы мы этого не отрицали, но каждый из нас живет стереотипами. Часто мы ожидаем от человека определенного поведения, хотя можем совершенно ничего не знать о нем. В мире продаж использование культурных стереотипов (сознательных или бессознательных) в значительной степени повышает эффективность рекламных мероприятий.
18. СИСТЕМАТИЧЕСКАЯ ОШИБКА ВЫЖИВШЕГО
Здесь мы имеем дело с разновидностью систематической ошибки отбора, в случае которого по одной группе (о «выживших») есть много данных, а по другой (о «погибших») — данные практически отсутствуют. Для объяснения этого явления очень подходит следующая фраза: «Слухи об уме и доброте дельфинов основаны на рассказах уставших пловцов, которых они толкали к берегу, но мы не можем услышать рассказ тех, кого они толкали в другую сторону». В маркетинге производители часто концентрируют внимание на позитивном воздействии товара, независимо от того, приносит ли он реальные положительные результаты.
19. ПРЕДПОЧТЕНИЕ НУЛЕВОГО РИСКА
Мы хотим быть уверены в своем выборе и не всегда готовы идти на риск. Поэтому маркетологи часто акцентируют внимание на безопасности и отсутствии риска при использовании какого-либо товара или сервиса.
ИНЕССА МАРГАРЯН
