Продвижение без рекламного бюджета

В жизненном цикле любой компании рано или поздно возникает ситуация, при которой один «рывок» – по завоеванию своей ниши на рынке – уже позади, а до перехода на следующую ступень развития вроде бы еще нет повода. Бизнес налажен и хорошо функционирует, появились постоянные клиенты, и время от времени привлекаются новые, а имя организации становится широко известным в узких кругах.

«Узкий круг» узнаваемости может стать настоящим несчастьем жизни для отдела продаж, смело бросающегося на амбразуру бездонных, казалось бы, баз данных юридических лиц (читай – потенциальных клиентов), в тщетных попытках донести до целевой аудитории в течение 3-5-минутного «холодного» звонка мантру сейлза: «Мы не такие, как все».

Очевидной становится необходимость проведения полномасштабной рекламной кампании, однако инициатива чаще всего тонет в море контраргументов отдела маркетинга: «неизвестно, какова будет эффективность», «сперва нужно провести отраслевое исследование» и пр. И если даже вам удастся «выплыть» из этого водоворота, в 90% случаях идея, едва достигнув кабинета руководства, все равно обречена налететь на скалу, на которой аршинными буквами написано: «ДЕНЕГ НЕТ!» – вне зависимости от реального положения дел в финансовой сфере.

Действительно, затратить единовременно 200-300 тыс. руб. на самое скромное ATL-мероприятие (пара простых баннеров на местах со средненькой «кликабельностью» отраслевых порталов + разработка, печать, рассылка рекламных буклетов нового образца небольшой группе потенциальных клиентов, которая будет прочитана в лучшем случае секретарем + вирусная рассылка по всем-всем-всем e-mail вашего города, которая с вероятностью 99,9% попадет в корзину еще до прочтения), а потом ждать у моря погоды – все это весьма затруднительно для представителей малого и среднего бизнеса, где бюджет на подобные незапланированные мероприятия по стимуляции сбыта забирается в прямом смысле из кармана собственника.

Что же делать? Обходиться своими силами и бюджетом, не выходящим за рамки зарплаты ассистента отдела или секретаря! И, что самое важное, рассчитать эффективность такого воздействия вы сможете уже через 2-3 месяца: определите количество входящих обращений клиентов в организацию и объем привлечения новых партнеров отделом продаж до и после начала мероприятий. Работая над созданием позитивного имиджа, вы уложитесь лишь в 15-20 тыс. руб. в месяц и выведете компанию на новый этап развития за счет более корректного представления ее на рынке, расширения «узкого круга» узнаваемости и, в конечном счете, более легкого привлечения клиентов. Итак, работаем по следующим направлениям.

Набор инструментов партизанского маркетинга, не требующего сколько-нибудь значительных финансовых вложений, достаточно широк. Существует множество приемов и уловок, позволяющих поднять эффективность взаимодействия как с существующими, так и с потенциальными клиентами на новый уровень и выжать из него максимальный результат. Итак, начинаем движение вперед и вверх!

Персонал и офис

Альфа и Омега любого бизнеса. Не поленитесь провести «домашний» аудит и мини-тренинг для продавцов и ресепшиониста по технике общения с клиентами. Проверьте, всегда ли они корректно здороваются с клиентами, доброжелательны и приятны, аккуратно и приемлемо для делового общения одеты. Порой от нарядов менеджеров по продажам, приезжающих на встречу, или девушки, встречающей, посетителей, берет оторопь! Не лишним будет также проверить наличие и правильность указания телефона и адреса компании на визитных карточках, информационных листовках и непосредственно вывеске. Думаю, излишне говорить о том, что скороговорки «мы только что переехали и не успели сменить табличку/перепечатать визитки» и «я недавно здесь работаю и еще не обзавелся визитками» не добавит вам очков в глазах клиентов.

Обозримая часть вашего офиса должна быть свободна от коробок, принадлежностей для приготовления чая-кофе, личных вещей сотрудников (сумки-куртки – в шкафы!) и, тем более, еды: даже невинная с виду булочка и чашка с дымящимся чаем на столе в помещении, через которое проходит клиент по пути в переговорку, могут оставить у него ощущение, как после посещения столовой. Недопустимы притаившиеся в углах швабры и запах с кухни.

PR: публикации в СМИ и не только

Практика показывает, что по своей эффективности этот способ коммуникации с целевой аудиторией не только не уступает, но порой и превосходит стандартные рекламные кампании: написание статей, заметок и комментариев для тематических газет, журналов и порталов, не отнимет много времени ни у руководителя организации, ни непосредственно у «клиентщика». Корреспонденты многих изданий с удовольствием включат в свой материал плоды вашего творчества со ссылкой на компанию, стоит лишь предложить им более-менее готовый продукт. Обзвоном редакций и рассылкой самодельных пресс-клиппингов, содержащих данные внутренней статистики компании или интересные наблюдения, сделанные в ходе работы, может заняться ваш собственный секретарь в перерывах между приемом входящих звонков и изготовлением чая-кофе. Интересные данные, разосланные в течение недели (чтобы не потерялась актуальность) по 20-100 ресурсам дают около 25% эффективность. А с партнерскими перепечатками – у представителей СМИ это принято – вы получите до 30 выходов ежемесячно. И заметьте, совершенно бесплатно.

Как это использовать? Во-первых, не поленитесь скомпоновать в конце месяца пресс-клиппинг и разослать его своим собственным партнерам, в том числе тем, отношения с которыми находятся пока что лишь в стадии переговоров: мнение о вас как об эксперте, привлекаемом СМИ, положительно скажется и на уровне доверия к компании в целом.

Во-вторых, активность в прессе и Интернет-пространстве с большой долей вероятности обеспечит вам присутствие и выступления на общественных и отраслевых мероприятиях, интернет-конференциях, где вы сможете выйти на новые целевые аудитории и выстраивать отношения с клиентами по-новому.

Социальные сети

Странички на 

Возврат к списку