Франчайзи: за и против
24.10.2011
Франчайзинг. Основы
Франчайзинг вызывает все больший интерес у производителей и торговых компаний. Покупка готового бизнеса влечет за собой меньшие риски, чем открытие какого-то дела с нуля. Система франчайзинга является выгодной для двух сторон по нескольким причинам. Для франчайзера это эффективное средство роста, не требующее значительных вложений. Для франчайзи — прежде всего мотивация, так как управляющий малым предприятием — не наемный работник, а хозяин. Кроме того, с точки зрения франчайзи, работа под маркой крупной компании является своего рода гарантией выживания бизнеса. По статистике, среди независимых компаний только 15% выживают за первые пять лет, тогда как среди франчайзинговых малых предприятий успешно развиваются 7 из 8 компаний. По данным школы профессионального франчайзинга, в России наибольшей популярностью франчайзинг пользуется в таких областях, как продажа товаров народного потребления (ТНП) и сфера услуг — 48 и 22% рынка соответственно. В области продажи ТНП безусловными лидерами являются продавцы одежды и подарков.
Ключевым для франчайзинга является понятие роялти — это те деньги, которые франчайзи платят франчайзеру. Поэтому каждый владелец франшизы заботится о том, чтобы его франчайзи зарабатывали. Ведь если они зарабатывают, то получает прибыль и головная компания.
Во многих франчайзинговых организациях, к примеру, таких как рестораны, франчайзер продает всю продукцию, необходимую в этом бизнесе. В частности, McDonalds поставляет своим франчайзи все гамбургеры, картошку-фри, чашки, бумагу и так далее. Поэтому очень важно, чтобы франчайзер находил самые разумные и правильные цены на все эти товары для своих франчайзи. Это в свою очередь позволит им сократить расходы и в конечном счете зарабатывать больше. Обычно франчайзи значительно экономят, так как покупают все необходимые товары у франчайзера по самым выгодным ценам за счет объемов реализации. Но есть и такие франчайзинговые бизнесы, где продаваемый товар неосязаем. Именно так обстоит дело со сферой риелторских услуг. Здесь на первый план выходит задача научить франчайзи, продавать эту самую услугу в таком количестве, чтобы все были в прибыли.
Впрочем, прежде чем думать об успешности бизнеса на основе франчайзинга, необходимо определить, готова ли ваша компания работать по данной схеме? Что для этого нужно?
Во-первых, головная компания должна обладать брендом в той или иной форме: торговой маркой, торговым наименованием, торговыми символами, логотипом и др. Немногие компании имеют действительно раскрученную запатентованную торговую марку, связанную в сознании потребителей с качественными товарами и услугами. Для создания полноценного, узнаваемого бренда необходимы годы, а иногда и десятилетия. Кроме того, бизнес франчайзинговой компании должен иметь существенные отличительные черты — свой собственный имидж, метод, систему, которые позволяют потребителю безошибочно отличить его от других аналогов и имеют в его глазах уникальную ценность.
Во-вторых, необходима хорошо просчитанная экономическая модель предприятия-франчайзи. Величина его дохода должна быть достаточной, чтобы вернуть первоначальные и текущие затра ты обеих сторон, обеспечить приемлемые заработки франчайзи, компенсирующие его труд, а также все виды платежей, поступающих от франчайзи к головной компании. В-третьих, тиражируемые технологии и методы ведения бизнеса должны быть уже апробированы на практике. Ведь франчайзи открывают собственное дело, понимая, что получают уже готовые решения оперативных, маркетинговых, финансовых и других проблем.
Конечно, эти готовые решения не есть нечто незыблемое. Поддержание работы франчайзинговой сети требует выполнения специальных программ от головной компании.
Руководство на местах
За каждым франзайзи закреплен специальный менеджер в головной компании, в обязанности которого входит решение оперативных проблем. Иногда такой менеджер выполняет функции контроля работы партнеров.
Коммерческое планирование и реклама
Многие франчайзеры представляют своим партнерам стандартные маркетинговые планы и рекомендации по рекламе. К каждому сезону многие компании готовят специальные руководства по выкладке, размещению товара в торговом зале, по наиболее выигрышным комбинациям и другим приемам мерчандайзинга.
Контроль за качеством и ассортиментом
Пожалуй, среди отечественных франчайзинговых сетей нет ни одной, где бы пренебрегали этим правилом. Некоторые франчайзеры практикуют проверки предлагаемого франчайзи товара.
Предоставление информации о рынке
Владельцы франшиз, которые понимают, что репутация бренда — основа основ, проводят исследования и разработки в области категорийного менеджмента, услуг, развития системы, рыночной стратегии рынка и делятся этой информацией с франчайзи. Некоторые к тому же оказывают франчайзи помощь в изучении регионального рынка, предоставляет информацию об изменениях экономической ситуации и конъюнктуры рынка в других регионах.
Переподготовка специалистов
В договорах, заключаемых франчайзером с партнерами, оговорены сроки, по истечении которых франчайзи обязаннаправить на переподготовку своих ключевых сотрудников.
Тщательное выполнение этих программ позволяет избежать многочисленных проблем во взаимоотношениях владельца франшизы и партнера, но не всех.
Франчайзинг. Мотивы
Что же побуждает человека попробовать себя в сфере франчайзинга? И какие трудности ждут его на этом пути? Чего ждать от головной компании — поддержки или постоянных придирок? Все эти вопросы важны для тех, кто соприкасается с этой быстро развивающейся в нашей стране моделью бизнеса.
«О франчайзинге я никогда не думала, особенно применительно к себе. И вообще считала все, где нужно вначале платить деньги, неблагодарным делом, особенно в России», — так начинает разговор Галина Хаустова, купившая тем не менее в августе 2010 года франшизу компании BEITRAININGR, специализирующейся в сфере бизнес-образования.
Последние восемь лет Галина руководила отделами исходящего, или аутсорсингового телемаркетинга в разных компаниях и практически каждый день проводила тренинги, а затем получила образование бизнес-тренера в профильной компании. И поскольку выбор такой специализации был осознанным, это стало первой точкой соприкосновения с компанией, у которой Галина впоследствии приобрела лицензию.
Одно из опасений начинающего франчайзи — это то, что ему придется заплатить деньги и после этого не просто самому тянуть бизнес, но еще и отчитываться перед головным офисом. Понятно, что основной интерес головной компании заключается в продаже как можно большего количества лицензий, чтобы получить прибыль. Цена приобретения франшизы при этом может показаться непомерной и фактически отбить охоту пробовать себя на ниве франчайзинга. По мнению экспертов, следящих за динамикой рынка франшиз, компании редко проводят серьезный отсев среди людей, готовых приобрести лицензию: им это невыгодно чисто экономически. И если франчайзи не тянет, это его проблемы. Взаимодействие между держателем франшизы и франчайзером — краеугольный фактор, влияющий на успех бизнеса. Франчайзер должен решить, что ему важнее —единовременно получать очередь позволит им сократить расходы и в конечном счете зарабатывать больше.
«Меня подкупил сам подход, качество обслуживания клиента и сервис. Меня вводили в курс дела грамотно и честно», — рассказывает Галина. Проверить истинность подобного можно только с течением времени, когда франчайзи сможет ≪отбить≫ расходы и продержаться на рынке хотя бы год. Благоприятное первое впечатление от взаимодействия с франчайзером повлияло и на выбор Светланы Орленко, купившей лицензию маркет-тренера BEIRв начале ноября 2010 года.
«Для меня всегда очень важно отношение ко мне как к тренеру и специалисту», — говорит она.
Психолог по образованию, Светлана долгое время работала в сфере НКО, но также специализировалась в и тренингах В2В. А о франчайзинге, по ее собственным словам, никогда и не думала. В этот бизнес Светлану привели контакты с Русско-немецким домом в Москве, где и располагается российское отделение головной компании, штаб-квартира которой находится в Нюрнберге. Привлекло ее то,
что компанию в России представляют немцы, к известности которых как любителей сосисок и пива добавляется их серьезное отношение к работе и перманентный трудоголизм.
Компании, специализирующиеся на ниве бизнес-образования, приживаются в России и трудно и серьезно конкурируют между собой. Бренд иностранной компании, представленной в нескольких государствах, должен говорить о ее надежности. С другой стороны, у предполагаемых клиентов возникает вопрос: чему иностранцы могут научить нас, если именно мы выживаем здесь и почувствовали все подводные камни на собственной шкуре? Опять же далеко не всякая компания готова тратить время не на привлечение новых франчайзи, а на оттачивание бизнес-процессов и стандартов взаимодействия с держателями лицензий. И такие слова, как ≪репутация≫, ≪долгосрочная перспектива≫ и ≪стратегии обучения≫, хоть и произносятся с гордостью, но на деле реализуются далеко не всегда. Следует принять во внимание, что к конструктивному диалогу должен быть готов и сам франчайзи.
«На первых порах было трудно: хотелось охватить сразу все. А еще я только сейчас начала осознавать, что теперь это мой собственный бизнес — я работаю на себя», — рассказывает Галина Хаустова.
Человеку, который 25 лет был наемным работником, сложно сразу перестроиться, ведь работа на себя — это совсем не то, что работа ≪на дядю≫. Кроме того, на франчайзи сваливается большой объем информации — весь пакет инструментов и основные требования франчайзера, которым нужно следовать.
Ежедневный контакт с головным офисом — один из путей решения. И здесь опять же 90% зависит от франчайзера. Второй вариант — личное знакомство держателей франшизы на встрече, за организацию которой отвечает сама компания.
«Я увидела людей с такими же проблемами, что и у меня. А увидев их успех, увидела и свои перспекти-вы», — говорит Галина.
Готовность перестраиваться и адаптироваться, поддержка со стороны головной компании, взаимодействие с другими держателями лицензий — все это создает необходимую среду для того, чтобы начинающий франчайзи поверил в свои силы. Но за яркой рекламой и громким именем сложно разглядеть, что представляет собой брендовая компания изнутри, готова ли она тратить время и силы на каждого держателя лицензий или предпочтет печь скороспелые проекты
Александр Обровский, Ольга Штыркина
Мнение эксперта
Александр Липатов, франчайзи SELA Новосибирск:
Я думаю, что словом ≪франчайзинг≫ в России уже никого не напугаешь. Франчайзинг крепко обосновался на отечественном рынке, в том числе и на новосибирском. Развитие экономики и торговли в последние годы не могло не сопровождаться развитием франчайзинговых схем ведения бизнеса. Это удобный и менее затратный способ развития той или иной компании. Большинство фирменных магазинов одежды и обуви, предприятий общественного питания и других сфер бизнеса работает именно через систему франчайзинга. Для продавца франшизы это быстрый способ завоевать интересующую его территорию и развить торговую марку, а для покупателя (франчайзи) — получить в управление готовую и отработанную бизнес-модель. Конечно, прежде чем начинать работать в данном направлении, необходимо учесть ряд важных факторов. Так, нужно понять и определиться, на каком рынке и в каком сегменте вы решили работать по франшизе. Далее нужно просчитать, будет ли востребован данный продукт в данном городе и в данном месте. Необходимо понимать, сколько времени и сил вы готовы отдавать этому делу, так как франчайзинг подразумевает выполнение всех условий до мелочей — скажем так, нужно ≪нести философию бренда≫. И, безусловно, необходимо внимательно читать договор и изучать условия приобретения франшизы. На мой взгляд, секрет успеха кроется в том, насколько сильно заинтересованы друг в друге продавец и покупатель франшизы.
