Рецепт интернет-маркетинга для бизнеса
27.02.2013
Благодаря активному развитию интернета эффективный маркетинг в виртуальном пространстве приобретает все большее значение, а его формы постоянно меняются. Стоит задуматься и понять, как интернет меняет мир продаж, и узнать, из каких элементов должна состоять ваша система маркетингового продвижения. Какие существуют средства коммуникации с клиентом и как использовать эти средства так, чтобы они безотказно работали на вашу компанию? Проблемы интернет-маркетинга и новые способы привлечения клиентов обсуждается в данном материале.
Новые методы привлечения клиентов: дарим знания — получаем продажи
Знания ― сильная движущая сила, способная заставить ваших потребителей преодолеть любые преграды и регистрационные формы. В каждой компании есть те знания, которые необходимы вашим клиентам. Чтобы ответить на вопрос, зачем вебинары как одна из форм контента нужны маркетологу, сначала посмотрим, что изменилось в самом маркетинге с развитием интернета.
С 1960-х годов в маркетинге сложились традиционные попытки поиска клиентов, которые не менялись за последние несколько десятилетий:
- реклама на телевидении и радио или в печатной прессе, на страницах которой многие компании до сих пор размещают свои объявления или предложения;
- метод «холодных» звонков, очень трудоемкий и малоэффективный;
- почтовые рассылки ― в этом случае невозможно увидеть непосредственную реакцию на ваше коммерческое предложение;
- СПАМ-рассылки по электронной почте, когда маркетологи задешево покупают базу потенциальных потребителей и захламляют их почтовые ящики.
Все это традиционная реклама, которую можно назвать отвлекающей, нацеленной на переключение внимания потребителя от того, что ему интересно в данный момент, на рекламное сообщение. Реклама вторгается в личное пространство, отвлекая от дела или отдыха. Вместо того чтобы отнимать у потенциальных потребителей самое дорогое, что у них есть, ― время, давайте подумаем, как вовлечь потребителей в процесс покупки, завоевать тот необходимый уровень доверия, который нужен, чтобы совершить сделку.
Проблема интернет-маркетинга в России ― пропасть между заказчиком и исполнителем
Эра контента уже началась, и, поверьте, если вам нечего предложить вашей целевой аудитории помимо коммерческого предложения, вы уже далеко позади своих конкурентов. Создавайте контент, рекламируйте, отдавайте бесплатно, и вы увеличите свои продажи за счет благодарных клиентов. Контент-маркетинг бесспорно требует инвестиций (в основном, конечно, временных и интеллектуальных), но показатели возврата на эти инвестиции бьют все рекорды.
Представьте: вы руководитель малого или среднего бизнеса. На ваших плечах ответственность за весь бизнес. В режиме нон-стоп вам приходится решать кадровые, юридические, финансовые, маркетинговые, логистические и чисто управленческие задачи. А теперь примите новую реальность: в вашей зоне ответственности появилась новая сфера – интернет-маркетинг.
1. Нет, интернет-маркетинг нельзя включать в маркетинговое направление: задачи и инструменты разные.
2. Нет, интернет-маркетингом не может заниматься ваш IT-отдел. Ключевое слово здесь все-таки маркетинг, а не интернет. Хостинг, домены и обновление новостей на сайте здесь ни при чем.
3. Нет, интернет-маркетинг ― это не SEO.
Интернет-маркетинг ― это ваш новый отдел продаж и маркетинга, только в интернете.
Как добиться наиболее правильного «веса» интернет-маркетинга в вашем бизнесе? Сформулировать степень вовлеченности руководителя бизнеса в вопросы интернет-маркетинга.
Поговорим о ключевых элементах, участие в формировании которых должен принимать непосредственно руководитель.
Стратегия. У вас должна быть обозримая стратегия развития вашего интернет-маркетинга на среднесрочную перспективу. Вы должны четко понимать, какие задачи решаются собственными силами, а для чего требуется привлечение сторонних подрядчиков, насколько интернет-маркетинг влияет на ваш бизнес или подвержен влиянию других бизнес-активностей.
KPI. Ваш интернет-маркетинг должен измеряться. И лучше, если он будет измеряться в деньгах. Даже если клики и открытия, заполненные формы не всегда напрямую связаны с продажами, вы как руководитель должны иметь четкое представление о влиянии ваших интернет-маркетинговых достижений (или неудач) на бизнес-показатели.
Кадры. Кадры решают все, а в интернет-маркетинге качественные и ответственные специалисты ― большая редкость. И мы говорим не только о рекрутинге и конкурентной заработной плате. Мы говорим о системе премирования, мотивации и перспективах карьерного роста, а также о вовлечении ваших интернет-маркетеров в решение бизнес-задач (особенно, если ваш бизнес в большей степени представлен в интернете, что наиболее актуально для тех компаний, которые получают из интернета более 20% потенциальных клиентов).
Уже много писали о том, что в интернет-маркетинге важен системный подход. Мне посчастливилось побывать на очень интересном мастер-классе управляющего партнера Flagship Ventures профессора MIT Нубара Афеяна и управляющего партнера инвестиционной компании«Третий Рим» Андрея Мовчана. Они говорили о критериях, которыми пользуются венчурные фонды при отборе стартапов для своих вложений. Среди прочего, вышеназванные специалисты единогласно пришли к выводу, что любой стартап, да и вообще любая компания, ориентированная на постоянное развитие, должна уметь адаптироваться к постоянно меняющимся условиям современного мира. Адаптивность, по мнению данных экспертов, залог успеха.
Если переносить данный тезис на интернет-маркетинг, становится очевидно, что в этом мире способность к постоянной адаптации к появляющимся тенденциям и инструментам является ключевой. А, как известно, максимально адаптивной может быть только система, где различные элементы взаимосвязаны, дополняют и поддерживают друг друга.
На первый взгляд, подход кажется неоправданно философским, но я специально делаю акцент на сугубо концептуальных вещах, чтобы способствовать изменению вашего представления об интернет-маркетинге. Поверьте, интернет-маркетинг перестал быть пространством новомодных штучек, которые не влияют или очень слабо влияют на ваш бизнес. Воистину: если вас нет в Интернете, вас нет в бизнесе.
И еще. Во время эфира 5 апреля 2012 года на радио «Финам ФМ» один из слушателей задал мне вопрос: «В чем основная проблема рынка интернет-маркетинга в России?» Немного подумав, я понял, что проблема очевидна, а ее решение поможет избавиться от огромного количества сложностей. Проблема в пропасти между заказчиком и исполнителем. Проблема в управлении ожиданиями ― интернет-маркетинг не панацея, как многие его воспринимают. Вы не получите резкого роста продаж, просто запустив сайт и вложившись в продвижение в поисковиках. Халява кончилась. Интернет-маркетинг требует планомерной работы, продумывания стратегии, выработки четких KPI и привлечения опытных профессионалов, а главное ― вашего личного вовлечения.
Елена Серова, Максим Барановский, Наталья Никифорова
