Откармливание вашего бизнеса: 8 ступеней продаж
08.08.2013
Любой бизнес строится на продажах
Будь вы хоть изобретателем вечного двигателя, пока вы не продадите кому ни будь первый экземпляр разбогатеть вам не удастся. А для этого нужно найти клиента, доказать ему что ваша схема работает и убедить его в покупке.
Грустно смотреть на то как многие бизнесмены сосредотачиваются на всем чем угодно, но не на продажах. Разбираются с бухгалтерией, ищут поставщиков, налаживают производство, решают хозяйственные вопросы. Все что угодно, но только бы не касаться темы продаж. Ведь это так скучно и не интересно совсем. А ведь именно эта отрасль заслуживает максимально внимательного к ней отношения.
И чтобы отличить хорошего продажника от плохого, каждый руководитель обязан знать хотя бы стандартную структуру продаж. Иначе о какой эффективности можно говорить?
Итак рассмотрим стандартную схему работы каждого продавца:
1) Приветствие
Необходимо поприветствовать клиента. Лучше всего подходят слова «добрый день/вечер».
2) Вступление в контакт
Обратная связь, начало диалога.
3) Выявление потребностей
Что клиенту необходимо: – «Вижу, вас заинтересовали автомобили(или любой другой товар). Для каких целей выбираете?». Далее можно спросить – "какой цвет, размер, коробка передач и т.п. будут для вас оптимальными?"
4) Резюмирование
Подведение итога полученной от клиента информации. Например: «Итак, если я вас правильно понял, вам нужен небольшой автомобиль красного цвета для передвижения исключительно по городу с автоматической коробкой передач?». Далее нелишним будет узнать ту цену, на которую рассчитывает клиент, но спрашивать нужно осторожно. Например, «чтобы я мог подобрать для вас оптимальный вариант, подскажите, пожалуйста, в каком ценовом диапазоне вы планируете совершить покупку?»
5) Презентация
Выявив потребности, необходимо показать клиенту товар и начинать его презентацию. Главное презентовать товар методом «свойство-выгода». То есть, не просто «в машине есть кондиционер», а «кондиционер, благодаря которому в вашем салоне всегда будет оптимальная температура и ваши шансы заболеть будут минимальными». Человек должен понимать, что для него означает то или иное свойство товара. Можно упомянуть о конкурентах, но не критиковать их, а говорить объективно, указывать на плюсы вашего товара в сравнении с ними. ГЛАВНОЕ – презентация должна быть в формате диалога!
6) Работа с возражениями
Этот этап часто начинается еще в процессе презентации. Запомните – даже если есть возражения, соглашаться с клиентом, но выводить его на необходимую мысль. Например, клиент говорит:
- Все хорошо, но цена слишком высока
- Ну да, согласен. А по сравнению с чем? А по каким критериям вы сравниваете?
Или задавать вопросы, на которые возможен только утвердительный ответ, тем самым подводя клиента к нужному настрою. Например, «А для вас важно качество сборки? А возможность эксплуатации в течение долгого времени без затрат на ремонт?» и т.п. Запомните – если характеристики товара и товара конкурента отличаются не в вашу пользу, а ваша цена выше (берете за бренд, за доверие, за просто так), то «выводите» клиента на другие достоинства, внешний вид, статус, технологические ноу-хау и т.п.
7) Подведение к сделке
Когда презентация закончена, необходимо плавно подвести клиента к заключению сделки. Для этого подойдут фразы типа «А как вы планировали приобретать автомобиль – наличными или в кредит? Может быть посмотреть наличие на складе?», или – «при оформлении продажи прямо сейчас вы получите в подарок комплект зимней резины/страховку» и т.п. Предлагайте здесь также дополнительные услуги или опции. Если клиент говорит, что зашел «просто посмотреть», то не меняйте своего отношения, интонации, скажите нечто вроде «понимаю, выбор непростой, давайте я оставлю вам нашу визитку/буклет/каталог. Звоните лично мне, я всегда помогу с выбором. Будут вопросы, обращайтесь. Удачи».
8) Сделка
Сделка и есть сделка. Подписание договора. Но на этом этапе есть важный момент. Подкрепляйте мысли клиента о том, что он купил замечательный товар, что правильно поступил. Например, «Хороший выбор. Теперь каждый ваш день будет наполнен радостью, ведь вы владелец этого замечательного автомобиля».
Когда все формальности соблюдены и клиент уходит, не забывайте попрощаться с ним. Не «бросайте» клиента, как это делают многие (отдал деньги и свободен). Действенным методом является подарок-сюрприз. Например, бутылка шампанского в бардачке нового автомобиля.
