Маркетинг в новых условиях: как продавать больше без увеличения трафика и бюджета на рекламу

За последний год многое поменялось для российского бизнеса, и одни из важнейших изменений коснулись маркетинга: недоступность привычных каналов продвижения, поиск альтернативных источников лидов, сокращение расходов, маркировка рекламы — вот только малая часть того, с чем столкнулись компании. Однако, большинство смогло адаптироваться к новым условиям и перестроить работу. Сделать это получилось, в том числе благодаря технологиям. 

Какие каналы продвижения в диджитале сейчас выбрать? 

Универсального ответа нет — понять, какие каналы будут рабочими для конкретного бизнеса, можно исключительно путем тестирования. Поиск потребует определенного бюджета — не менее 15-20 тысяч рублей на кампанию — и времени: в среднем на проверку одного канала уходит от двух до четырех недель.

Процесс пойдет быстрее, если сузить круг вариантов — например, начать с инструментов для продвижения на популярных у пользователей площадках — сейчас это соцсети и мессенджеры (лидеры по приросту и активности аудитории в 2022 году — «ВКонтакте» и Telegram), видеоплатформы, игры, интернет-магазины и маркетплейсы: именно там почти все свое время в интернете проводят россияне.

Интересно, что после блокировки зарубежных соцсетей многие пользователи стали по старинке искать товары и услуги — через поисковики. И тем компаниям, которые некогда сосредоточили всю активность в Instagram*, самое время заняться SEO-оптимизацией сайта, чтобы не затеряться среди конкурентов в поисковой выдаче.

В целом, не стоит делать ставку только на один канал. Однако если бюджет очень ограничен, достичь результата можно и при небольшом трафике: для этого нужно активно работать с людьми, которые уже как-то взаимодействовали с сайтом: хотели что-то купить или просто знакомились с брендом, просматривая страницы. При этом форматы взаимодействия с ними могут быть разными — от рассылки SMS и показа рекламы в интернете определенному сегменту аудитории до звонка с персональным предложением.

*Принадлежит организации Meta, признанной экстремистской в РФ и внесенной в перечень террористов

Пользователи заходят на сайт, но не покупают. Что делать? 

Причины низкой конверсии могут быть разные — от несовершенства сайта до неточной настройки рекламных объявлений, которые привлекают нецелевой трафик. В «правильных» объявлениях ключевые слова должны соответствовать запросу потенциального покупателя, а сама информация — быть достоверной: например, если в рекламном тексте упомянута бесплатная доставка, а по факту она платная, с большей вероятностью покупка сорвется. Нужно проверить и то, куда ведет ссылка в объявлении — должна на страницу с рекламируемым товаром / услугой.

Если реклама настроена верно, проблему нужно искать в сайте: пользователю, скорее всего, сложно или непонятно, как покупать. Что на это может указывать — неудобная структура, отсутствие поиска товаров, а также их описания и фото (либо фото плохого качества), сложная система оформления заказа, отсутствие мобильной версии сайта. Нельзя исключать и личные причины пользователя: например, собрав корзину, он может не дойти до оплаты из-за того, что отвлекся, или дорогой на его взгляд доставки. В таком случае не упустить «теплого» клиента поможет аккуратное напоминание о бренде посредством SMS, звонка или показа рекламного баннера на другом сайте.

Хочу больше продавать текущим клиентам, но не навязываться

Навязываться и правда не стоит, но что подразумевается под этим? Без поддержания контакта есть риск потерять клиента, а постоянные клиенты особенно ценны для бизнеса: они более лояльные, требуется меньше ресурсов на привлечение их внимания к бренду.

Так что здесь работают те же инструменты и правила, что и по удержанию новых покупателей. Если кратко: нужно выстраивать отношения так, чтобы им хотелось возвращаться, ориентироваться на индивидуальные потребности клиентов, соответствовать их ожиданиям (а лучше — превосходить), работать над тем, чтобы покупать у компании было легко и приятно.

Интересные технологические решения для взаимодействия с текущими клиентами есть у многих компаний. Например, можно запустить баннерную рекламу с новым предложением по клиентской базе с помощью programmatic-платформы. Или запустить триггерные коммуникации — это сценарий использования клиентских данных, который позволяет оперативно реагировать на поведение пользователей на сайте или после ухода с него.

Допустим, клиент уже что-то покупал в интернет-магазине и спустя время зашел посмотреть новинки, но в этот раз ничего не приобрел. Однако его действия не остались незамеченными: информация со страницами, которые он посещал, зафиксировалась. Довести этого клиента до покупки можно, например, отправив ему SMS со специальным предложением — скидкой.

Как правильно оптимизировать бюджет и не потерять результативность?

Во-первых, по возможности не сокращать: без рекламы вывод на рынок нового бренда и продукта практически невозможен, а конкуренты, решившие не экономить, будут получать новых клиентов.
Во-вторых, сосредоточиться на текущем трафике — эта аудитория уже прикоснулась к бренду, и ей нужно помочь пройти пару шагов до покупки. Главное — результат достигается без дополнительных расходов на рекламу.

Возврат к списку