«Маркетинг — лажа, главное — продажа!» (с)

 Честно признаться, уже и не помню, кому принадлежит авторство этих слов, но они до сих пор вызывают бурю эмоций. А как считаете вы? Что приносит компании деньги — маркетинг или продажи? Что главнее в компании — маркетинг или продажи? Кого нужно увольнять в кризис первым — маркетолога или менеджера по продажам?

Правильного ответа на эти вопросы не существует. Почему? Потому что уже сами по себе эти вопросы неправильны. Вот, например, на вашем автомобиле вдруг сломались тормоза, да и двигатель стучит уже второй месяц. Что вы поменяете в первую очередь? В принципе, с таким двигателем вы более или менее стабильно передвигаетесь уже некоторое время. Без тормозов же ездить, как понимаете, просто опасно. Хотя и двигатель может «накрыться» в любой момент. Так что же для автомобиля важнее: тормозная система или двигатель?

Вернемся от автомобильной аналогии к бизнесу. Маркетинг — это стратегия. Это комплекс мер, правил, технологий, которые приводят к долгосрочному поступлению денег. Это двигатель. Его работу не замечаешь, пока не появляются проблемы. Вывод: чтобы проблем не возникало, необходимо «заниматься маркетингом» всегда. Нужны четкая стратегия, позиционирование, контроль.

Продажи — это тактика. Это инструмент, который позволяет заработать здесь и сейчас. Продажи в нашем примере — это тормоза. Проблему замечаешь сразу же, как только открываешь «1С» и не видишь запланированных поступлений. И вот тут возникает вопрос: кто виноват и что делать?

Виновными могут быть условно двое:

Вывод: чтобы продажник работал хорошо, необходимы: 1) хороший продажник и 2) хороший маркетолог.

Как сделать так, чтобы хороший продажник и хороший маркетолог работали друг на друга, а не против?

Мотивация. Конечно же, важно наладить информационные потоки между двумя этими службами, наделить необходимыми инструментами контроля и взаимодействия. Но пока маркетинг не осознает свою значимость в формировании дохода компании, он остается всего лишь рекламным отделом. А с рекламного отдела какой спрос?

Так же обстоит ситуация и с отделом продаж. Пока каждый из его сотрудников не осознает, что он не просто продавец товаров, а часть компании, у которой есть продукт, целевой потребитель, ценности и принципы, бренд, стандарты, он так и будет продавать партии, контейнеры, кубометры, тонны. Давать скидки. Искать новых клиентов. Устраивать распродажи. И сидеть без работы во время «низкого» сезона и экономического кризиса.

Таким образом, чтобы повысить эффективность работы маркетинга и продаж, необходимо:

• организовать и стимулировать взаимодействие между этими двумя подразделениями;
• определить вопросы, по которым это взаимодействие должно быть обязательным;
• организовать и стимулировать информационный обмен. Отдел продаж выступает источником информации о товаре. Маркетинг — о рынке, бренде, стандартах, целевых клиентах;
• назначить одного ответственного за маркетинг и продажи. Это может быть как коммерческий директор, так и исполнительный или генеральный директор. Главное условие — наличие мотивации и компетенций вобеих сферах;
• обеспечить ответственного инструментами контроля и корректировки процессов в обеих сферах: и в маркетинге, и в продажах.

Так что контролируйте и оперативно устраняйте все неисправности вашего автомобиля. Тогда будете оказываться в назначенном месте точно в срок и с наименьшими потерями.

                                                                                            Алена Вочковская, ведущий специалист маркетингового агентства «Люди Дела»

Возврат к списку