Сергей Пильков: Аутсорсинг продаж, или как обычный заказ похоронил мой прежний бизнес

Что, если у компании есть сайт, достаточно красивый и удобный, а продажи не идут? Воспользоваться настандартными методами! Например, отдать продажи на аутсорсинг. Выгода очевидна: и владелец сайта не тратит лишнего, и другой стороне предоставляется полная свобода действий – был бы результат. О своем опыте рассказывает Сергей Пильков.

Это был вызов.
Сергей, директор по развитию производственной компании по изготовлению мебели, вышел на меня сам и поделился своей проблемой: сайт не продает новую линейку кресел! Т.е. совсем не продает…

Изучив сайт Сергея, я понял, что тут серьезная проблема, т.к. сайт вполне приличный и находится в ТОП-10 по ключевым словам, тексты созданы копирайтером, и, с первого взгляда, придраться буквально не к чему.

При таком раскладе стало ясно: Сергею надо предложить что-то сногсшибательное, иначе он не согласится стать моим Клиентом. Мне же захотелось решить эту головоломку сразу, т.к. во-первых, это мой первый Заказчик из Москвы (сам-то я из Тюмени). Во-вторых, было задето мое самолюбие – смогу ли я?! А в третьих, уж больно кресло понравилось – я сразу уловил, что оно для нашего брата, людей «сидячей» профессии, как эликсир здоровья и молодости.

Тогда-то и родилась смелая идея – предложить Сергею аутсорсинг продаж с оплатой за результат. Т.е. я готов начать работу с «нуля»: разработать концепцию продаж, создать уникальное торговое предложение (УТП), сочинить слоган и название бренда для этого класса кресел, создать новый сайт и рекламные объявления для контекстной рекламы. И вся эта моя работа для Заказчика - условно бесплатная. Ежемесячная оплата требовалась только за контекстную рекламу. Мое вознаграждение зависит только от объема реальных продаж через сайт, т.е. фиксированный процент с дохода. Нет продаж – нет и вознаграждения!

И это Предложение я сформулировал на фоне того, что до этого два года сайт Сергея не продал ни одного кресла. Безумству храбрых поем мы песню! Ничего подобного! Это был трезвый расчет. И совершенно оправданный риск.

Давайте посмотрим, какие проблемы преследуют обычных сайтостроителей:

• Изнурительный поиск клиента.
• Неудобные переговоры о цене сайта. Практически всегда заканчиваются в пользу клиента, и стоимость работ близка просто к самоокупаемости. А все потому, что полно «голодных студентов», готовых взяться за работу за «3 рубля».
• Бесконечное согласование дизайна. Сколько людей – столько и мнений. А если еще и «Заказчик всегда прав», то наработаешься столько, что мало не покажется.
• При низкой цене за сайт вряд ли кто-то будет утруждать себя тестированием текста, и, скорее всего, разместят на сайте тот текст, который утвердит сам Заказчик, а не тот, который нужен посетителю сайта. Как результат: родится еще один никому не нужный продукт Интернет – помойки. Кстати, в большинстве таких случаев удовлетворение не получает ни Заказчик ни Исполнитель. Так кому это все-таки надо?
• Никакого профессионального роста. Если создаешь ширпотреб, то главная цель - больше и быстрее.
• Если же вы к тому же наслышаны, что пора использовать для продвижения сайта социальные сети и делать не просто сайты, а продающие, то вам станет совсем скучно, ибо это, ой, как трудно объяснить Заказчику.

Хоть и сгустил малость краски, но в целом это так и есть!

В случае, аутосорсинга продаж Заказчик уже не сможет навязывать своего мнения, что и как мне делать, ибо он платит только за результат с продаж, а не за создание сайта. Конечно, это не означает, что я могу делать все, что мне заблагорассудится. Но большую часть «головняка» на всякие согласования я снимаю раз и навсегда.

При таком Договоре работает «золотое правило»: правильно ли я делаю свою работу, решает не Заказчик, а клиент – голосуя своим рублем. Поэтому Заказчика будет интересовать только результат и, что характерно, меня тоже, по большому счету, интересует только результат. Заработаю я кучу денег или пролечу, как фанера над Парижем, будет зависеть целиком только от меня.

Какие же я плюсы для себя нарисовал?

• В течение года я, как Стратег – маркетолог, смогу потянуть примерно пять-шесть подобных проектов. И если учесть, что мое Предложение – аутсорсинг продаж, действительно уникально, то, следовательно, найти Заказчиков будет не так уж и трудно. Кстати, интерес к этой услуге (аутсорсинг продаж) проявился и на нашем портале E-xecutive.ru, вы заметили это? Договор на такой проект заключается минимум на один год, поэтому объемами работ я обеспечу себя на целый год.
• При таком Договоре мы с Заказчиком, по сути, становимся Партнерами, т.к. оба заинтересованы в конечном результате – продажи. А это означает, что Заказчик будет делиться со мной всей необходимой информацией и помогать в разработке УТП и определении ЦА, т.е. во всем, что требуется для работы.
• Т.к. дополнительное привлечение клиентов на сайт (без увеличения размера бюджета на рекламу) предполагается вести через социальные сети, блог, написание статей и активное участие в форумах, то, скорее всего, Заказчик не откажется от продления Договора в случае удовлетворительных результатов продаж. Отказавшись от моих услуг, он, скорее всего, быстро растеряет свои позиции на рынке.
• Безусловно, в плане профессионального роста тут нет никаких ограничений. А возможностей – полно! Делай, что считаешь нужным.
• Для меня лично такой Договор позволит заниматься любимой работой: продажи и копирайтинг.
• Сколько я заработаю – это только мои проблемы, и величина вознаграждения целиком зависит от моего професионализма. Идеальные условия для роста и прекрасная мотивация. Что еще надо?

Такая работа, на мой взгляд, и есть аутсорсинг продаж в чистом виде. Это не означает, что Заказчик целиком и полностью поручает Исполнителю осуществлять продажи его Продукта. Это для него - дополнительные продажи. В частности, через Интернет. Для Заказчика выгода очевидная. Риска практически нет, а вероятность увеличения продаж очень велика.

Чуть позже я нашел, пожалуй, идеальное Предложение, устраивающее обе стороны: Заказчика и Исполнителя – это Договор на условиях оплаты вознаграждения как у обычного менеджера продаж Заказчика. Т.е его оклад и %. За оклад (в течение первого года) создаем продающий сайт и готовим рекламные компании, согласовываем работу и консультируем менеджеров продаж, а дополнительное вознаграждение – это % с продаж через сайт. За рекламу платит Заказчик. Все, что мы создаем – это собственность Заказчика. Мне кажется, у такого подхода большое будущее. По крайней мере, я работать на прежних условиях больше не хочу! Я похоронил свой старый бизнес!

Конечно, есть Продукты, которые напрямую не продать через сайт. Тогда можно рассмотреть варианты оплаты за звонок в офис, за оставленный контакт клиента на сайте, за посещение офиса и т.п. Это также способствует продаже. Если сейчас, в основном, добываются контакты методом обзвона потенциальных клиентов, что крайне раздражает большинство из нас, то теперь эту работу можно выполнить цивилизованно – через Интернет. Это еще один вариант аутсорсинга продаж.

Сергей Пильков 

Возврат к списку